7: Стратегия и тактика ведения переговоров


Название7: Стратегия и тактика ведения переговоров
страница1/6
Дата публикации19.11.2013
Размер0.7 Mb.
ТипЛекция
vb2.userdocs.ru > Психология > Лекция
  1   2   3   4   5   6


ИНСТИТУТ СТРАН ВОСТОКА И АФРИКИ

ПРИВАТНОГО ВЫСШЕГО УЧЕБНОГО ЗАВЕДЕНИЯ

«МЕЖДУНАРОДНЫЙ СЛАВЯНСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ. ХАРЬКОВ»
Утверждаю заведующий кафедрой гуманитарных

и правовых дисциплин

Сараев А.Д.

« » 2006 года

По учебной дисциплине « Конфликтология »

Автор: кандидат психологических наук, доцент ЗГУРО В.Л.


Лекция 7


Тема 7: Стратегия и тактика ведения переговоров.

.
Обсуждена на заседании ПМК протокол № от « » 2006 года
г. Симферополь

2006 г.
Цели:

1.Раскрыть особенности стратегии и тактики переговорного процесса.

2.Формировать у студентов положительное, ответственное отношение к повышению своих психологических знаний.

Вопросы:

  1. Основные стратегии ведения позиционных переговоров.

  2. Вопросы тактики ведения переговоров.

  3. Этапы переговоров: сбор информации, анализ, планирование, активная дискуссия, принятие решения, завершение переговоров.

Литература:

Основная:

  1. Бандурка А.М.,Бочарова С.П.,Землянская Е.В.Психология управления. -Харьков:ООО,Фортуна-пресс,1998,с. 317-366

Дополнительная

  1. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 1999.

  2. Бандурка А.М.,Друзь В.А. Конфликтология. Харьков: УВД,»Фортуна-Пресс»,1997, с.11-64.

  3. Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт! Новосибирск: Наука, 1989.

  4. Громова О.Н. Конфликтология .Курс лекций.-М.: Ассоциация авторов и издателей « Тандем», ЭКМОС,2000.-с.6-54.

  5. Гурков И.Б. Проблемы теории конфликта в современной научной литературе // Известия АН СССР. Серия экономическая, 1991, №1

  6. Данакин И., Дятченко Л. Технология разреше­ния социальных конфликтов. (Спецкурс). Социс. 1993, 9.

  7. Дружинин В.В., Конторов Д.С., Конторов М.Д. Введение в теорию конфликта. — М.: Радио и связь, 1989.

  8. Дмитриев Л.И., Кудрявцев В.Н., Кудрявцев Н.В. Введение в общую теорию конфликтов. — М.: 1993.

  9. Кабаченко Т.С. Учебное пособие. Психология в управлении человеческими ресурсами. /Для студентов и преподавателей высших учебных заведений. Москва-Санкт-Петербург, Нижний Новгород-Воронеж, Ростов н/Д-Екатеринбург-Самара-Киев-Харьков-Минск.,2003,248-289.

  10. Максименко М.Д.Общая психология. М.:Рефл.-бук,1999,с188-193

  11. Молл Е.Г. Менеджмент. Организационное поведение. Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 1998.

  12. Основы конфликтологии: Учебное пособие. / Под ред. В.Н.Кудрявцева. — М.: Юристь, 1997 Социальные конфликты. — М.: РАН, 1994.

  13. Социальный конфликт. Современные исследования: Реферативный сборник. — М.: 1991.

  14. Социальные конфликты: Экспертиза, прогнозирова­ние, технология разрешения. — М.: 1991. Вып. 1.

  15. Скотт Д. Конфликты. Пути их преодоления. Киев, 1991. С. 117-125.

  16. Управление персоналом: Учебник для вузов / Под ред. Т.Ю.Базарова, Б.Л.Еремина. - М.: Банки и биржи, М.: ЮНИТИ, 1998. .

  17. Фишер Р. и Юри У. Путь к согласию или перего­воры без поражения. М., 1992. С. 9.

  18. Чумиков А. Управление конфликтом и конфликт­ное управление как новые парадигмы мышления и действия. Социс, 1995, 3. С. 52.


Введение

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин «переговоры» используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что «переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день». Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга. 1993. Этот факт свидетельствует о том, что понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле — применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося). Учитывая специфику учебника, приоритетное внимание при рассмотрении переговоров уделяется тем их аспектам, которые связаны с процессами урегулирования и разрешения конфликтов.

  1. ^ Основные стратегии ведения позиционных переговоров.

Переговоры представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

^ Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш — проигрыш»

Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели «выигрыш — проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой,— а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш — проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон1 — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш — проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

^ Переговоры с ориентацией на модель «проигрыш — проигрыш» и «выигрыш — выигрыш

Если же стороны стараются избежать «игры с нулевой суммой», то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой «игры с ненулевой суммой», т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели «проигрыш проигрыш», либо — «выигрыш — выигрыш».

Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш — проигрыш» также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. Д потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш — выигрыш». Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (табл. 1).
  1   2   3   4   5   6

Похожие:

7: Стратегия и тактика ведения переговоров iconБхайравананда Трикасамарасья Каула Стратегия и тактика тропы Узора Великой Бездны Минск
...
7: Стратегия и тактика ведения переговоров iconНаименование вакансии
Владение техниками ведения переговоров, деловой переписки, составления презентаций
7: Стратегия и тактика ведения переговоров iconПоложение об учебно-тренировочном семинаре «Техника и тактика кумитэ»
На семинаре мастер поделится своими методиками тренировок по кумитэ и на практике покажет наиболее эффективные упражнения, а также...
7: Стратегия и тактика ведения переговоров iconМенеджер по персоналу
Требования: среднее специальное (реклама), в/о или неоконченное в/о, опыт ведения переговоров, желателен опыт работы по продаже рекламы...
7: Стратегия и тактика ведения переговоров iconВересень 2012-2013 н р
Пожежна тактика (Л) Штайн Б. В. Л 101 Пожежна тактика (Л) Штайн Б. В. Л 101 Пожежна тактика (Л) Штайн Б. В. Л 101 Радіаційна безпека...
7: Стратегия и тактика ведения переговоров iconV 0 – создание fb2 – (MCat78)
Фбр. Его книга описывает принципы эффективного поведения на работе, позволяющие вам успешно управлять своей карьерой. Мы решили выпустить...
7: Стратегия и тактика ведения переговоров icon17 мая 2013 года Присоединяйтесь к команде «ТелекомПлюс» Менеджер...
Требования: среднее специальное (реклама), в/о или неоконченное в/о, опыт ведения переговоров, желателен опыт работы по продаже рекламы...
7: Стратегия и тактика ведения переговоров iconСтратегии и программы Республики Казахстан Стратегии развития Стратегия...
Стратегия развития Республики Казахстан до 2030 года. Стратегия «Казахстан-2030» обозначила долгосрочный путь развития суверенной...
7: Стратегия и тактика ведения переговоров iconМери Линдсей Расколотые души Автор: Мери Линдсей Оригинальное название: Shattered Souls
Линзи слышит голоса и видит ведения – надгробия, наводнения, парня со стальными серыми глазами. Ее парень Зак, не может помочь ей...
7: Стратегия и тактика ведения переговоров icon«Неотложные состояния в оториноларингологии: тактика врача-педиатра»

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2014
контакты
vb2.userdocs.ru
Главная страница