Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ


НазваниеКеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ
страница2/24
Дата публикации20.07.2013
Размер4.53 Mb.
ТипДокументы
vb2.userdocs.ru > Философия > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   24
Глава 2

^ Похвала капусте,

или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров

Ваши первые переговоры происходили на кухне, а не в конфе­ренц-зале. Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить свое сиюминутное желание.

Да-да, вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т.д., я прекращу орать!»

Шло время, и вы становились все более хитрым переговорщи­ком (в каждом ребенке скрывается Лис!). Вы выдвигали все более замысловатые требования, а умение выбрать нужного взрослого достигло такой степени изощренности, которой позавидовал бы любой профессионал прямого маркетинга. А ведь вам, наверное, не было и пяти лет.

Вы усвоили, что выдвигать свои требования лучше всего перед самым началом трансляции футбольного матча или другой инте­ресной для взрослых передачи. В такой момент они готовы почти на все, просто потому, что хотят от вас избавиться. Это гораздо эффективнее, чем обратиться к ним после того, как их любимая передача началась. К тому же в последнем случае они реагировали бы крайне негативно на ваши попытки отвлечь их своими несвое­временными требованиями.

Вы поняли, что бабушки с дедушками обычно более сговорчи­вы, чем родители, — и быстро научились поднимать планку своих требований повыше. Вы безошибочно выбирали нужный момент, чтобы обратиться к нужному члену семьи. Вы научились лестью выманивать требуемое у того из взрослых, кто находился в состоя­нии войны с кем-то из родственников, особенно если улыбкой или объятиями давали ему понять, что вы — на его стороне (Лис снова высунул свою мордашку!).

как вести себя с лучшими переговорщиками в мире

(читать с особым вниманием, если вы ответили «правда» на вопрос теста № 1)

Дети убеждены, что все, чего они хотят, не стоит аб­солютно ничего, а единственной помехой на пути к об­ретению желаемого являются их родители. Потому-то они без устали требуют и требуют — и, как правило, вы сдаетесь.

Все взрослые прекрасно знают, как надо воспитывать детей, — но только тогда, когда речь идет о чужих детях, а не о своих собственных. Мы постоянно натыкаемся на «эк­спертов», которые точно знают, как унять раскапризничав­шееся дитя в супермаркете, на автобусной остановке, на за­городном пикнике или в приемной врача — особенно когда дрыгающее ногами чадо не их собственное. Куда как реже встречаются люди, которые в подобной ситуации умудря­ются унять своего ребенка.

В мире ребенка вы — бездонный, неисчерпаемый коло­дец. Все его потребности, нужды и запросы удовлетворяют­ся даром: еда, одежда, тепло, крыша над головой, общение, развлечения, любовь, поддержка, телевидение и Интернет. Но те, кто привык к обслуживанию по первому кивку, чрез­вычайно требовательные клиенты. Малейший перебой в непрерывной череде услуг — и они закатывают истерику. Впрочем, истерику они закатывают и тогда, когда все идет

как надо, — просто чтобы держать вас в тонусе. Дети ведут себя тихо только тогда, когда делают что-то запретное.

Сила детей-переговорщиков заключается в асимметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важ­нее всего для вас — и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им. Если вы жаждете тишины и покоя, вам гарантированы шум, гам и беспорядок до тех пор, пока тре­бования другой стороны не будут удовлетворены (бутылоч­ка молока, конфеты, часок игры перед сном и т. д.).

Взрослых, желающих посмотреть телевизор, дети отвле­кают до тех пор, пока те не сдадутся; родителей легко пос­тавить в неловкое положение на людях, закатив истерику, от которой можно только откупиться: мороженым, шоко­ладом, игрушками и тому подобным. Короче говоря, дети знают, как настаивать на своем, — и они не останавливают­ся ни перед какими карательными мерами. Классический терроризм.

Конечно, все родители пытаются время от времени контратаковать, а некоторые даже делают это регулярно. Они принимают решительные меры или, по меньшей мере, угрожают такие меры принять: «Еще раз, и ты отпра­вишься в постель / не увидишь Санта-Клауса / не приве­дешь домой друзей». Часто угроза далека от жизни («Если ты не прекратишь, мы отправим тебя домой и до конца отпуска будем развлекаться сами»), но такими фантази­ями можно запугать разве что самых маленьких. В том возрасте, когда дети уже в состоянии распознать нереа­листичность угрозы, они начинают требовать еще боль­шего — и вы пасуете, дабы обрести желанный покой.

Конечно, это срабатывало не всегда. Порой вы плакали от от­чаяния, потому что не добивались своего, как бы ни пытались. В мрачных размышлениях о том, что весь мир против вас, вы ре­шали в следующий раз быть умнее, расчетливее и упорнее в до­стижении абсолютно заслуженной вами цели — Лис постепенно набирал силу!

Но при этом в вас развивались и противоположные качества. Вы могли прийти к заключению, что лучший способ получить же­лаемое — полностью удовлетвориться тем, что готовы дать вам взрослые. А то, что они готовы вам дать, и есть то, чего вы заслу­живаете. Вы улавливаете тихое блеяние Овцы, в которую готовы превратиться?

Но ваше отчаяние могло вылиться и в приступы ярости. Воз­мущение от того, что вы не получили требуемое ПРЯМО СЕЙЧАС, могло выплеснуться двумя способами. В большинстве случаев оно принимало форму мрачного согласия — а что поделаешь,^ если взрослые полностью контролируют то, к чему вы так страстно стремитесь? Однако при этом вы были убеждены в собственной правоте (вам слышен топот копыт Осла, пробивающего себе до­рогу?).

Для некоторых же вспышки гнева становились оружием, ко­торое в нужное время обращалось против избранных мишеней (чаще всего младших братьев и сестер, а также беззащитных и робких товарищей в детском саду и школе). Вы начинали по­нимать: многие люди поддаются давлению — и с его помощью можно добиться своего. Однако вы понимали также, что следует быть осторожным в том, когда и на кого «наезжать». Если вы со временем справились с подобными тенденциями — что ж, будем надеяться, что так оно и есть. Если же вам улыбалась Фортуна и вы встречали множество готовых подчиниться субъектов (Овец), с которыми такая тактика срабатывала, вы всерьез продвигались к тому, чтобы стать Лисом.

Давайте взглянем на обычный переговорный процесс между Аннализой и ее трехлетней дочерью Самантой.

Саманта не хочет есть за обедом капусту, потому у нее уже «полный животик». Аннализа совершенно справедливо полагает, что капуста — необходимая часть «сбалансированного питания» для Саманты, но маме не хочется затевать с трехлетним ребенком дискуссию о роли капусты в диетологии.

Вместо этого она вступает в переговоры, зная, что Саманта обожает мороженое. Она говорит Саманте, что если та не доест капусту, то не получит мороженого.

Глазки Саманты наполняются слезами, но внезапно она реши­тельно хмурит брови. Она отказывается есть капусту, но требует мороженое. Аннализа безуспешно пытается указать Саманте на противоречие: значит, животик был полным, но не настолько пол­ным, чтобы мороженое в нем не поместилось? Саманта игнорирует собственную непоследовательность, полагая, вероятно, что здесь нет ничего странного: животик вполне может быть очень полным для капусты и совсем не полным для мороженого!

Аннализа пробует новое предложение.

—Ладно,—говорит она,—если ты будешь хорошей девочкой и съешь четыре ложки капустного пюре, то получишь мороженое.

Саманта мотает головой и отодвигает тарелку с капустой по­дальше.

Аннализе приходит в голову удачная, как ей кажется, мысль: достать мороженое из холодильника, чтобы соблазн был перед гла­зами девочки.

  • Ну хорошо, — говорит она, видя, что Саманта игнорирует и капусту, и мороженое. — Пусть будут две ложки...

Никакого результата. Аннализа ставит тарелку Саманты прямо перед ней и говорит:

  • Одна ложка — и можешь есть столько мороженого, сколько захочешь!

На это Саманта дает невербальный ответ. Она просто закрывает глаза ладошками, наотрез отказываясь даже смотреть на тарелку.

  • Черт возьми, Саманта! — восклицает Аннализа. — Хотя бы посмотри на капусту — и можешь есть свое мороженое!

Приходилось ли вам наблюдать, а может, и участвовать в таких переговорах — будь то в роли Аннализы или Саманты? На чьей стороне ваши симпатии? И самое главное: какая из сторон выиг­рала?

Конечно, Саманта получила то, чего добивалась, не обращая внимания на отчаянные попытки матери обеспечить ребенку сба­лансированное питание. В преследовании своих интересов Саман­та была несгибаемой. Аннализа тоже могла бы быть твердой и пос­ледовательной. Она могла убрать из дома все мороженое, шоколад, газировку и массу других вкусностей.

Но и это было бы совершенно бесполезным. Спросите работниц школьных кафетериев: кто покупает больше всего шоколада, колы и тому подобного? Они скажут вам, что это почти всегда дети, чьи родители не дают им всего этого дома. О том, что думают сами дети по поводу такого «предательства» родителей, вы можете догадаться сами. (Мы все знаем, как они реагируют на подлежащие обсужде­нию запреты на курение, наркотики и секс.)

дети против родителей: неравная борьба!

Дети

  • Знают, чего хотят.

  • Знают, как этого добиться (они раскусили своих родителей раньше, чем научились читать).

  • Абсолютно безжалостны в своем стремлении добиться того, чего хотят.

  • Не испытывают стыда, раскаяния или чувства вины.

  • Не испытывают сострадания к ближнему, если это сострадание может помешать им получить желаемое.

  • Убеждены, что у родителей «бездонные колодцы», полные всяческих «вкусностей» и «удовольствий».

  • Не строят долгосрочных планов.

Родители

  • Непоследовательно и бессистемно уступают / не уступают своим детям.

  • Уступают друг другу.

  • Обладают чувством ответственности.

  • Часто испытывают чувство стыда.

  • Постоянно раскаиваются.

  • Чувствуют себя виноватыми (и виноваты на самом деле!).

  • Неисчерпаемые источники доброты.

  • Далеко не «бездонные колодцы» с любыми благами.

  • Думают и планируют на длительный срок.

Результат. Дети в переговорах чаще выигрывают, чем проигрывают.

Решимость в достижении цели в детском возрасте присуща всем нам, но обычно она теряется к тому времени, как мы становимся взрослыми. Что-то происходит в течение этого периода. Маятник перемещается от одной крайней точки к другой. Начав с побед за обладание мороженым, вы кончаете тем, что проглатываете неимо­верные количества капусты. Кто-то выигрывает, а вы привыкаете к проигрышам.

В подростковом возрасте ваш нынешний характер переговор­щика еще не полностью сформировался, но упорство — время де­лает свое — порядком ослабло. Ведь что такое юношеское ухажи­вание, если не эксперимент в деле переговоров?

Ритуал, однако, изменился. Прежде вы вели переговоры с лю­бящими родителями, которые были куда податливее вас — уже потому, что любили вас. Теперь вы договариваетесь с подрос­тками, у которых нет каких-либо причин поддаваться вашему давлению. Ваша партнерша по переговорам может и «полюбить» вас, но и в этом случае она вполне способна передумать и вне­запно «полюбить» кого-то другого — и даже многих «каких-то других».

Смятение, которое вас тогда обуревало, может всплыть в па­мяти и сейчас, но задумайтесь на минуту о прошлом: представьте ее (или его) лицо и снова насладитесь радостью или испытайте тогдашнее чувство замешательства и стыда (только, пожалуйста, поумерьте гнев!).

В период этих подростковых переговоров-ухаживаний с вами произошли две вещи.

Во-первых, вы начали терять упрямство и своеволие ведуще­го переговоры ребенка. Вы начали терять свой врожденный инс­тинкт: предъявлять запредельные, почти невыполнимые требова­ния и стремиться немедленно удовлетворить свой аппетит.

Во-вторых, вы начали учиться вести переговоры с самим собой. Да, именно тогда все и началось. Вы осмыслили то, что вам хоте­лось бы получить, осознали, что шансы получить это малы, — и согласились на компромисс. Если вы не могли обладать девушкой своей радужной мечты, то примирялись с той (или с теми), которая была доступна.

Иными словами, вы сами направили себя на рельсы компро­мисса. (Если позже вы сожалели об этом — ничего не попишешь, жизнь продолжается, и, может быть, когда-нибудь вы задумаетесь: зачем вообще все это вам былсГ нужно?)

Жизнь—не сплошное мороженое и не сплошная капуста. В ней неизбежно есть и то, и другое,- Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс. То, что вы воспринимаете как капусту, для другого переговорщика может быть мороженым — и наобо­рот.

Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они, — и если это что-то у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы).

Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они. Внутренняя Сова подталкивает вас к тому, чтобы другая сторона тоже преуспе­ла, получив то, к чему стремилась, — ведь и вы получаете то, чего хотели сами.

«Договориться можно обо всем!» нацелена на восстановление переговорных способностей, которыми вы обладали в детстве, и переключение их—после соответствующей адаптации — на прак­тическую деятельность взрослых людей.

комментарии к тесту на самооценку № 2

    1. а) Правильно, при условии, что вам уже больше, чем несколь­

ко дней от роду. Всю свою сознательную жизнь вы вели пе­реговоры, и ваш ответ — свидетельство вашего опыта. По­метьте себя как Сову.

      1. Вы не совсем в неведении относительно того, что знаете, од­нако и уверенности в этом знании у вас нет. Таким образом, вы — Овца.

      2. Вы настаиваете; что предложенная фраза относилась к ваше­му профессиональному опыту переговорщика, и следова­тельно, это «ложь» — но это неверно, а потому неверен и от­вет. Сказанное относилось к вашему опыту переговоров в целом.

Вы не согласитесь с этой оценкой, что относит вас к людям, с которыми сложно дискутировать. Педантичность без муд­рости — вы, несомненно, Осел.

    1. а) А вот мы и обнаружили Лиса! Достаточно умен, чтобы рас­

смотреть в предложении вербальную ловушку, — в конце концов, что значит «победа»? — и достаточно хитер, чтобы в эту ловушку не попасться. Как и все Лисы, вы предпочита­ете скрывать конкретную цель, которой хотите добиться, прячась за общими словами — ведь победу можно трак­товать широко.

      1. Верно. Если мы заинтересованы только в победе, а не в конкретном результате, то вполне можем упустить сделку, которую нам надо заключить. Если мы выиграли, а они про­играли, то что ждет нас при следующей встрече? Гораздо лучше — и мудрее — нацеливаться не на победу, а на ус­пех. Ваш ответ доказывает, что вы — Сова.

      2. Вы боитесь проиграть и поэтому вынуждены нацеливаться на победу? Не слишком ли ограниченное видение собствен­ных возможностей? Вы — Овца, еще недостаточно умная, чтобы стать Лисом, и явно не обладающая мудростью Совы.

    1. а) Вероятно, вы — менеджер отдела кадров (или даже адво­

кат?), занимающийся жалобами и трудовыми спорами. Кроме того, вы — Осел. Именно в силу того, что существу ют расхождения в оценке «фактов» и сущности проблемы, у нас и появляется повод для переговоров.

      1. Правильно. Явный признак Совы.

      2. Почему? Конечно же, есть мои «факты» и ваши «факты», но мы все равно можем вести переговоры, не приходя к согла­шению о том, что каждый из нас понимает под «фактом». Вы оказываетесь где-то между Лисом и Овцой, но, чтобы подзарядить вас малой толикой «жесткости», этот выбор от­вета я определяю как характеристику Овцы!

    1. а) Ложь? Правильно! Лис.

      1. Неверно. Ни одна из сторон не считает свои предложения неразумными, так что ваше мнение о собственных пред­ложениях — не очень надежное руководство к действию. Во всяком случае «прекратить переговоры» — слишком се­рьезное решение, чтобы/юмещать его в категорию «просто могу». Есть и другие варианты, в том числе попытка по­нять, почему они не принимают ваши предложения. Но вы, вероятно, еще не дойдя до этого предложения, уже мах­нули на меня рукой, так что я прокричу свое «Осел!» вам вслед еще до того, как вы захлопнете дверь.

      2. Я знаю, сейчас вы скажете мне, что это ваша тактика: не­множко их «обработать» и немножко «смягчить». (Автор ус­тало вздыхает.) Вы недостаточно хитры, чтобы быть Лисом, а значит, вы все-таки Овца.

Пометьте на полях: еслиуж вы прекращаете переговоры, то не забудьте сказать, когда намерены вернуться к ним. В противном случае избранная вами блистательная такти­ка «встать и уйти» ударит по вашей репутации, когда вы все- таки вернетесь (Лис спланировал бы этот спектакль именно так!).

^ И еще одно замечание: не забудьте пометить свои ответы в «Сетке» (с. 356).

тест на самооценку № 3

        1. Вы хотите продать свою яхту и сознаете, что было бы большой удачей получить за нее £150 ООО. Пока вы со­бираетесь размещать объявление о продаже, на вас вы­ходит страстный яхтсмен, готовый сразу же заплатить за яхту £165 ООО наличными. Теперь вы:

          1. примете его предложение без промедлений;

          2. предложите ему подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже;

          3. начнете торговаться?

        2. Вы собираетесь приобрести яхту, и вам очень пригляну­лась «Изабелла», ее цена, указанная в объявлении, со­ставляет £150 ООО. Максимум, что вам удалось бы соб­рать, это £143 ООО после продажи вашей собственной яхты и займа в банке. Вы случайно встречаетесь с вла­дельцем в яхт-клубе и даете понять ему, что заинтересо­ваны (весьма заинтересованы) в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать £143 ООО. Он соглаша­ется продать вам «Изабеллу» за эту сумму. Что это:

          1. предложение, от которого невозможно отказаться;

          2. паршивая ситуация;

          3. повод отпраздновать удачную сделку?

        3. Молодая талантливая актриса мечтает о взлете. Она знако­мится с продюсером, который хотел бы, чтобы она сыграла ведущую роль в новом детективном фильме. Он говорит ей, что она не получит высокого гонорара, пока не станет известной. Однако если она сделает эту работу «задешево» и станет знаменитой, то за будущие работы наверняка бу­дет получать «деньги вагонами». Должна ли она:

          1. посоветовать продюсеру катиться куда подальше;

          2. согласиться, поскольку начинать с чего-то надо;

          3. потребовать высшую ставку, раз уж ей предстоит работа высшей степени сложности?

Глава 3

^ Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику,

или Как избежать «сказочной сделки»

Какой наихудший поступок вы можете совершить по отноше­нию к другому перегов орщику? Вот ответы, которые мы постоянно слышим на наших семинарах:

«Оскорбить его»;

«Разозлить его»;

«Обратиться к его боссу»; -

«Поставить его в идиотское положение».

Всех этих действий, вероятно, следует избегать. Однако ни одно из них не есть наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику. Самое худшее, что вы можете сделать, это

^ ПРИНЯТЬ ПЕРВОЕ ЖЕ ЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЕ!

Но почему принять первое же предложение переговорщика — это плохо, особенно если это предложение, от которого «невозмож­но отказаться»?

Младший торговый персонал особенно склонен к тому, чтобы бездумно принимать «предложение-от-которого-я-не-могу-отка- заться». Причина кроется отчасти в тренинговых программах, пре­вращающих людей в «приемщиков заказов». «Заказ, любой заказ, и только заказ!»—вбивается в их головы инструкторами, которые забывают о другой необходимой в бизнесе вещи: выгодности. Вы­пускники таких курсов напоминают футболистов в компьютерной игре, у которых одна цель — забить мяч в ворота (включая собс­твенные ворота!), потому что программист забыл сделать различие между своими воротами и чужими.

Младший торговый персонал совершает огромнейшую ошиб­ку, принимая первое же предложение. Происходит это обычно из-за недостатка опыта.

Человек всегда испытывает нечто, похожее на эйфорию, вы­полнив трудную задачу. Те, кто начинал с телефонных продаж «вслепую», наверняка знают, как трудно получить первый заказ от потенциального клиента. Именно эта эйфория (или чувство облег­чения) от того, что наконец-то кто-то хочет купить, и заставляет на­чинающего коммивояжера выкрикнуть радостное «да!» в ответ на первое же предложение. Покупатель подписал — хватай контракт и беги! Потому-то лучшими переговорщиками часто становятся женщины: еще на коленях у матери они учатся тому, что никогда не следует принимать первое предложение мужчины!

Если бы подобным образом вели себя лишь новички, это было бы не страшно и поправимо. Продавцы постепенно набираются опыта, и если они не сумеют или не захотят продавать, найдут себе другую работу, а опыт со временем научит их всегда подвергать сомнению первое предложение партнера.

Однако привычка принимать первое предложение широко рас­пространена и среди профессиональных переговорщиков, в том числе и тех, у кого есть немалый опыт. Это ставит перед нами пер­вую задачу, которую предстоит решить. Рано или поздно вы окаже­тесь в ситуации, когда перед вами (или другой стороной) замаячит соблазн принять первое же предложение.

Я хочу показать на примере, какие серьезные неприятности грозят даже самым опытным переговорщикам, принимающим первое предложение другой стороны. У нас в Западной Шотландии есть несколько известных яхт-клубов. Их члены — представители самых разных слоев населения, но, как это обычно бывает в жизни, владельцы самых дорогих моделей и владельцы более скромных яхт, как правило, находятся на противоположных концах имущес­твенной шкалы.

В этих кругах размер и водоизмещение судна позволяют опре­делить социальную позицию его владельца. Такие человеческие слабости дорого стоят, но очень немногим удается не поддаться им. Наверное, поэтому один остроумный человек определил яхту как дырку в море, в которую владелец без перерыва вливает деньги.

Некоторые покупают яхты ради удовольствия пройтись под па­русом, что на западе Шотландии означает прогулку в восьмибалль­ный шторм (на Бермудах или в Средиземноморье дело ограничи­вается порцией загара). Для примера: в Сан-Тропе, во Франции, люди платят тысячи долларов, нанимая яхту на несколько дней. При этом они и в мыслях не держат покидать гавань. Наниматели самых дорогих яхт сидят на палубе и потягивают шампанское, гля­дя на толпы людей на причале, которые смотрят на них, сидящих на палубе и потягивающих шампанское.

Очевидно, что владельцы дорогих яхт в полной мере удовлетво­ряют некую сущностную классово-племенную потребность своих клиентов, а потому нисколько не стесняются заламывать запре­дельные цены за прокат.

Но вернемся в Шотландию. Здесь представитель малого бизне­са со средним достатком (скажем, Энгус Мактавиш) захотел обза­вестись яхтой побольше прежней, положив глаз на одну красавицу, выставленную на продажу в его яхт-клубе. Яхта принадлежала ко­мандору (титул, примерно равноценный званию капитана в гольф- клубе). Командор хотел £153 ООО за свое судно. Он, будучи еще более состоятельной личностью, чем Энгус, тоже присматривал яхту побольше.

осторожно: первое предложение!

Нетерпеливый продавец-оптовик наручных часов, на­бравшись опыта переговоров со своей сельской клиенту­рой, решил избавиться от обязательной прелюдии «насчет

поторговаться» и перейти прямо к цене, на которой он со­шелся с покупателем в последний раз.

Он запустил свой план в действие в первой же точке, за­ехав в магазин у самого шоссе в горах Катскилл.

  • А давайте-ка сэкономим кучу времени и сил, — ска­зал он владельцу. — Обойдемся без ритуального танца меж­ду максимумом, который запрашивал бы я, и минимумом, который вы стали бы мне предлагать.

Покупатель недоверчиво посмотрел на него, но ничего не сказал. Коммивояжер воспринял это как согласие с его предложением.

  • О'кей, — сказал он. — Я называю лучшую цену — а вы говорите мне, сколько часов вы хотите взять по этой цене. После чего мы оба сможем отправиться порыбачить в тенечке.

Он назвал очень пристойную цену — гораздо ниже той, с которой обычно начинал, и даже меньше цены, которую взял в последней сделке. Такая цена просто обязана была по­догреть покупателя.

  • Ну так сколько же часов вы хотите взять по этой моей наилучшей цене? — спросил продавец часов.

  • Нисколько, — ответил покупатель.

  • Нисколько?! — переспросил ошарашенный прода­вец. — Да эта цена ниже, чем в прошлом году, и это моя на­илучшая цена! Ну, сколько вы берете?

  • Вы там, наверное, думаете, что мы тут в деревне все идиоты, — произнес покупатель. — Мне-то давно известно, что каждый городской хлыщ, клянущийся, что начинает с самой лучшей цены, всегда оставляет путь к отступлению до самой низкой цены. Но когда дело дойдет и до нее, я все равно могу сказать, что никаких часов не возьму!

Они торговались весь день—до самой темноты. В конце концов сошлись на цене, которая была гораздо ниже «самой лучшей цены» коммивояжера, что дало ему прибыль, не покрывающую даже расходы на бензин.

Зато он понял две ценные вещи. Во-первых, обес­печь удовольствие другому переговорщику — дай ему пространство для торговли. А во-вторых, деревенский люд никогда не принимает самое первое предложение городских пижонов. Да и кого бы то ни было вообще.

Максимум, что мог собрать Энгус для покупки командорской яхты, было £145 ООО. Сюда входили деньги, которые он мог выру­чить от продажи своей яхты, плюс небольшой заем, сделанный им в банке.

Однажды днем Энгус оказался в клубе, где у него произошел разговор с командором. Слово за слово, они заговорили о яхтах—и Энгус проявил свой интерес к яхте командора. Командор сказал, что был бы счастлив продать свое судно Энгусу, «достойнейшему члену клуба», и все такое прочее.

Энгус решил перейти поближе к той цене, которую рассчиты­вал заплатить:

—Максимум, который я могу предложить за вашу яхту—£ 143 ООО (пару тысяч он пока придержал), но, думаю, вы вряд ли согласи­тесь...

Каково же было его удивление, когда командор ответил:

— Хорошо, Энгус. Я продам вам свою яхту за 143 ООО.

Они пожали друг другу руки и отправились оформлять бумаги. (Оба они были юристами, а в Шотландии устное соглашение—это обязательный к исполнению контракт.)

Буквально через несколько минут на Энгуса накатили сомне­ния. Почему-то все это дело вогнало его в тоску. Вместо того чтобы на всех парах нестись к миссис Мактавиш и сообщить ей радостную весть о покупке командорской яхты (жена Энгуса тоже обожала ходить под парусом), Энгус задумался: а правильно ли он вообще поступил?

Что сказала бы миссис Мактавиш, узнав, что он купил яхту це­ной £153 ООО за £143 ООО? Она спросила бы, как долго они торгова­лись и на какие уступки пошел ее муж, чтобы заполучить яхту за эту цену. Скажи он ей, что вся сделка заняла 15 секунд — это сразу же вызвало бы подозрения либо в правдивости слов мужа («Заплатил гораздо больше, чем £143 ООО, и теперь скрывает от нее правду»), либо в достоинствах самой яхты.

Да и сам Энгус сейчас вспоминал все изъяны командорско­го судна (он несколько раз выходил на нем в море). Его также беспокоили те изъяны, о которых он мог и не знать. До того, как сделка состоялась, он был готов проигнорировать известные не­достатки и даже найти им оправдание. Теперь же, когда договор был скреплен рукопожатием, эти изъяны разрастались в глазах Энгуса до неимоверных размеров. Он пытался понять: заключил ли он выгодную сделку или приобрел барахло под парусом?

Мы не знаем, что обо всем этом думал командор, поскольку весь печальный рассказ мне поведал сам Энгус. Но мне думается, что командор испытывал не меньшие муки, размышляя о том, что он сделал.

пришлите нам счет!

Недавно ко мне обратилась одна международная ком­пания с предложением провести двухчасовой семинар по практике ведения переговоров для их топ-менеджмента.

Прежде чем утвердить план семинара, президент компа­нии проинтервьюировал меня. Он задал вопросы о тематике, а я продемонстрировал ему слайд-шоу, посвященное худшему поступку, который один переговорщик может совершить по отношению к другому: принять первое же его предложение. Президент одобрил презентацию, добавив: «Моим ребятам не повредит такая установка!»

После того как мы оговорили детали, он сказал, что мож­но приступать к делу. Президент уже был готов попрощаться со мной, когда я намекнул, что стоит оговорить и гонорар.

  • Сколько вы обычно берете? — спросил президент компании.

  • Обычно? 1800 фунтов в день, — ответил я, ожидая на­чала торгов.

  • Прекрасно, — сказал президент компании. — Просто пришлите нам счет!

Из кабинета президента профессионал-переговорщик вышел в весьма подавленном состоянии. По сей день он пыта­ется понять, какой гонорар ему надо было бы запросить...

А что скажет миссис командорша, узнав, что ее муж продал их яхту, стоящую £153 ООО, за £143 ООО, договорившись обо всем в течение 15 секунд? Она вряд ли будет в восторге от его деловых способностей (да и худшие ожидания ее мамы наконец-то оправ­даются — ведь за каждым преуспевшим человеком стоит его разо­чарованная теща).

Энгус будет вечно терзаться вопросом: на какую же цену согласил­ся бы командор, если он принял £143 ООО, не моргнув глазом? Может, стоило начать со £141 ООО, или со £140 ООО, или — а почему бы и нет? — со £130 ООО? Ответ на свой вопрос он так никогда и не узнает.

И это незнание изводит его. Оно выматывает его настолько, что вся сделка не дает ему ни капли удовольствия.

Так что же сделал командор с Энгусом, приняв первое же его предложение?

Он сделал Энгуса несчастным человеком.

Вместо обоюдовыгодной купли-продажи они заключили сом­нительную сделку.

Он подорвал веру Энгуса в свои силы и способности переговор­щика. Собственно, и с собой он сделал то же самое. Вместо двух довольных заключенной сделкой людей — два недовольных и сом­невающихся человека.

Если бы командор отнесся к первому предложению Энгуса с должным уважением, они оба остались бы довольны сделкой, даже если Энгусу пришлось заплатить за яхту больше, чем £143 ООО!

Как командор мог бы добиться столь замечательного результа­та, заключив сделку на более невыгодную для Энгуса сумму, чем та, на которой они сошлись в ходе своих пятнадцатисекундных пе­реговоров?

Подумайте, что произошло бы, если бы командор стал торго­ваться с Энгусом по поводу его первого предложения в £143 ООО. Как он это делал бы, в данном случае не имеет значения (мы зай­мемся техникой процесса торговли позже). Главное, что он сделал бы именно это.

Предположим, что по истечении некоторого времени ему уда­лось бы заставить Энгуса поднять цену со £143 ООО до его макси­мально возможной суммы в £145 ООО (или даже больше, вынудив Энгуса снова обратиться в банк). Если бы они сошлись на более высокой цене, порадовало бы это Энгуса? Да!

Он бросился бы домой к миссис Мактавищ, чтобы рассказать ей, какой гениальный переговорщик ее муж. Яхту, которая стоила £153 ООО, он купил для них за «какие-то» £145 ООО — практически даром!

Он отмахнулся бы от имеющихся дефектов как от пустяка («нормальный положенный износ, а так-то яхта — настоящий крейсер!») и пустился бы в рассуждения о том, насколько выиграет имидж семьи, которая обзавелась теперь таким «величественным» судном — вот вам, дорогие соседи, вам и вашему Сан-Тропе!

Так что, в общем и целом, он был бы чрезвычайно доволен со­бой.

Как, собственно, и командор. Он получил бы более высокую цену, чем та, которая была предложена изначально, — на 2000 фун­тов, а то и больше. На его жену это произвело бы должное впе­чатление — во всяком случае поводов расстраиваться у нее было бы меньше. И он доказал бы самому себе, что как переговорщик чего-то стоит.

Все сказанное остается в силе даже в том случае, если бы окон­чательная цена осталась той же, что и исходная.

Как это?

Если бы командор поторговался и увидел, что ему не уда­ется поднять цену, но при этом все-таки старался выторговать какие-то условия (допустим, «депозит наличными, остальное не позднее двух дней, только яхта, без содержимого камбуза и кают, и без радара»), то он заставил бы Энгуса потрудиться над сделкой. Сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен. Я знаю. Я слышал, что говорил Энгус по этому поводу.

Ошибкой в их договоре была не сумма. Ошибкой было то, как они к этой сумме пришли. Даже сейчас, шестнадцать лет спустя, они все еще хмуро поглядывают друг на друга, а Энгус по-прежне- му делится со мной рассказами о том, как он покупал «Изабеллу» (правда, как большинство «жертв», он винит самого себя). Но, пос­кольку он продолжает выходить на ней в море, я думаю, что с неко­торыми недостатками яхты он все-таки примирился.

даже очень умные люди вляпываются в «выгодные сделки»

Профессора университетов обычно считают себя умней­шими людьми в мире и в целом весьма довольны своим уме­нием добиться того, что хотят.

Профессор маркетинга из европейской школы бизнеса был приглашен—вместе со своим американским коллегой— прочесть четырехнедельный курс лекций для топ-менедже­ров в одном из университетов на Среднем Западе (США).

Приглашающая сторона поинтересовалась у профессо­ра, какой гонорар он хотел бы получить за такой курс. Про­фессор, просидев в глубоких размышлениях целую неделю, в конце концов запросил £24 ООО. Для себя он оправдывал свое требование сотнями аргументов, включая удовольст­вие от того, что «покажет этим американцам, что, если они хотят получить самое лучшее, им придется за это платить».

Он был немножко удивлен, хотя и обрадован, когда аме­риканский университет принял его требование, не моргнув глазом. Соответственно профессор с энтузиазмом принялся готовиться к занятиям, пребывая в эйфории из-за выгодных условий, которых он добился от принимающей стороны.

В первую же неделю курсов у него завязался разговор о гонорарах с другим профессором маркетинга (техасцем, чьим лозунгом было: «Ты получаешь то, за что платишь»).

Наш профессор не скрывал своей радости по поводу го­норара в £24 ООО — ведь это позволило ему привезти с со­бой жену, да еще и выкроить денег на поездку в Нью-Йорк после окончания занятий.

К своему ужасу он узнал, что техасец получил свою «обычную» ставку для курсов топ-менеджмента: £52 ООО плюс расходы на поездку семьи!

С этой минуты весь энтузиазм нашего земляка-европей­ца сошел на нет.

Каждый стремится заключить выгодную сделку.

Практически все розничные торговцы играют на этом желании в своих промокампаниях и так называемых «распродажах». «Сэ­кономьте 15 процентов, покупая сегодня!»—кричат объявления. И это срабатывает. Люди, которые вообще не собирались поку­пать этот товар, теперь, когда цена снизилась на воображаемые 15 процентов, налетают толпой, чтобы его раскупить. На са­мом же деле они вовсе не экономят 15 процентов — они теря­ют 85!

Но все довольны. Все уверены, что заплатили меньше, чем если бы купили то же самое вчера.

Переговорщики долясны вести переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто-то отказывается признать этот простой факт. Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — под­рывает их веру в совершенную сделку и в самих себя.

Если первое же предложение оказалось приемлемым, то какое другое предложение также было бы принято — будь у них шанс попробовать?

комментарии к тесту на самооценку № 3

  1. а) Вы думаете только о выгоде, которую можете получить, а

не о проблемах, которые, возможно, создаете. Это характе­ристики Овцы. Всегда ставьте под вопрос первое предложе­ние.

    1. Вашему безумию действительно нет предела? Его предложе­ние и так больше того, что вы мечтали получить! Отпра­вить его с глаз долой — явная глупость, ведь он может при­смотреть другую яхту, причем здесь же рядом. Упрямство — классическая характеристика Осла.

    2. Совершенно верно! Каким бы сказочным ни было первое предложение, торгуйтесь: он может предложить и больше (выбор Лиса). И уж во всяком случае он больше обрадует­ся покупке, если будет думать, что прижал вас, вынудив пойти на его условия (явные признаки Совы, если, размыш­ляя над проблемой, вы думали именно так).

  1. а) Боже, да вы не просто Овца, но еще и импульсивная!

    1. То, что он принял ваше первое предложение, должно заста­вить вас задуматься о том, чего вы могли бы добиться, на­чав торговаться с меньшей суммы. Если никаких тревожа­щих душу сомнений у вас нет, вы — Овца, в противном слу­чае — Лис.

    2. Откуда вы знаете, что сделка удачна? Признак Осла.

  2. а) Очень решительная и уверенная в себе молодая леди! Но

представьте себе, что случится, если ее попытка нажать на продюсера будет неудачной. Он может покатиться «куда по­дальше», но ведь и она последует за ним! Однако если она полагает, что сможет удержать его в игре, пока она будет

понемногу выколачивать из него требуемую ставку (опери­руя аргументом из пункта с), то это может стать неплохим ходом для Лиса.

    1. Никуда не годится! Продюсер использует известный прием «продайся дешевле и стань знаменитой», который обожа­ют пускать в дело все крупные корпорации, когда им прихо­дится иметь дело с Овцами.

    2. Имеет сходство с а), но без риска, присущего первому ответу. Она знает, чего стоит. Она может немного сни­зить требования, не рискуя потерять все и не полагаясь на беспочвенные надежды и фантазии, как в пункте Ь). Если вы продаете себя и свой товар задешево, то получите имен­но ту его стоимость, о которой заявляли в ходе перегово­ров. Каждая Сова знает это.





1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   24

Похожие:

Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconБизнес букс
К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.; Альпина Бизнес...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconДуглас Кеннеди Женщина из Пятого округа Дуглас Кеннеди Женщина из Пятого округа Франку Кельцу
Рождества. Было сырое хмурое утро: небо цвета грязного мела, дождь, зависающий мутной пеленой. Мой рейс приземлился с рассветом....
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ icon10 способов как стать гением / Т. Бьюзен; Пер с англ. А. Прокопчук. М
Т. Бьюзен; Пер с англ. А. Прокопчук. М.: 000 «Издательство act»: 000 «Из­дательство Астрель», 2002. 253 с: ил. (Библиотека практической...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconКнига I. Перевод с английского Роман Тихонов (главы 1-6) Наталия Рябова (главы 7-14) Пер с англ
Пер с англ под ред. А. Костенко. — К.: «София». М.: Ид «Гелиос», 2001. — 336 с
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconЯлом И. Д. Лечение от любви и другие психотерапевтические новеллы Пер с англ. А. Б. Фенько
Пер с англ. А. Б. Фенько. — М.: Независимая фирма «Класс», 1997. — 288 с. — (Библиотека психологии и психотерапии)
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconЖизнь 12-летнего школьника Барни Ива сложно назвать легкой. Год назад...
Гэвин Игл, а директриса мисс Хлыстер решила окончательно сжить его со свету. Как бы Барни хотелось забыть обо всем этом и пожить...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconДжонсон Р. А. Д 42 Мы: Глубинные аспекты романтической любви / Пер с англ
Д 42 Мы: Глубинные аспекты романтической любви / Пер с англ. М.: "Когито-Центр", 2005. 317 с. (Юнгиан-ская психология)
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconМинухин С., Фишман Ч. М63 Техники семейной терапии/Пер с англ. А. Д. Иорданского
...
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconБайярд Д. Ваш беспокойный подросток: Практическое руководство для...
Практическое руководство для отчаявшихся родителей: Пер с англ. — М.: Просвещение, 1991—224 с.: ил. —15вы 5-09-003407-9
Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ iconЭтот роман безоговорочно признают лучшей книгой Стивена Кинга и миллионы...
Убийство президента Кеннеди стало самым трагическим событием американской истории XX века
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2014
контакты
vb2.userdocs.ru
Главная страница