Бизнес букс


НазваниеБизнес букс
страница1/56
Дата публикации02.11.2013
Размер6.73 Mb.
ТипДокументы
vb2.userdocs.ru > Философия > Документы
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   56

АЛЬПИНА БИЗНЕС БУКС

Договориться можно обо всем!

Как добиваться максимума в любых переговорах


Gavin Kennedy

Everything is negotiable!

How to Get the Best Deal Every Time

3rd edition

RANDOM HOUSE BUSINESS BOOKS


Гэвин Кеннеди

Договориться можно обо всем!

Как добиваться максимума в любых переговорах

ОфЫшЪ &штийсщщМ. Шщтошат)

й

Москва

АЛЬПИНА

БИЗНЕС

ЬУКС


УДК 65.011; 658.8 ББК 65.291.21; 65.291.33 КЗ 6

Переводчик М. Вершовский Редактор Ю. Быстрова

Кеннеди Г.

К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер. с англ. — М.; Альпина Бизнес Букс. 2007. — 396 с.

ISBN 978-5-9614-0654-2

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привыч­ными, «накатанными» методами — а они-го, как убедительно доказы­вает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показы­вая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.

Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в пере­говоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным язы­ком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

УДК 65.011; 658.8 ББК 65.291.21; 65.291.33

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена S какой бы то ни было форме и какими бы то ни бьио средствами без письменного разрешения владельца авторских npaS.

Gavin Kennedy 1982, 1989,1997

Издание на русском языке, перевод, оформление ООО «Альпина Бизнес Букс», 2007

ISBN 978-5-9614-0654-2 (рус.) ISBN 0-09-924382-2 (англ.)


Содержание

Предисловие 7

Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться 12

Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров 22

Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки» 33

Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес? 45

Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом

переговоров, или Как поменять номер 57

Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или

Почему семь «нет» не приводят к одному «да» 71

Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика,

или Как избежать контракта на один фургон 79

Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность! 91

Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить

волков гоняться за санями 103

Глава 10 Гимн Матушке Хаббард, или

Как сбивать цену 116

Глава 11 Почему выражение «торг уместен» лучше

забыть, или Как взять хорошую цену 136

Глава 12 Закон Юкона, или Как стать более

решительным 150

Глава 13 Прежде чем прыгнуть 163


Содержание

Глава 14 Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением 175

Глава 15 Он имеет право так себя вести,

или Как справиться с тяжелым оппонентом 187

Глава 16 На чьей стороне сила, или Как укрепить

свою позицию 200

Глава 17 Если у вас нет принципала, придумайте его,

или Как отказаться от полномочий 221

Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе,

или Как добиваться скидок 236

Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге 251

Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать

уступки 262

Глава 21 Не меняйте цену — измените пакет

предложений, или Как добиться более

выгодной сделки 281

Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать

себя запугать 301

Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт,

или Как реагировать на угрозы 322

Глава 24 Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговор­щики делают переговоры тяжелой работой 342

Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам 357

Глава 26 Международные переговорщики,

или Да здравствуют герои! 371

Приложение 1. Сетка переговорщика 389

Приложение 2. Практический экзамен 391

Приложение 3. Служба HELPMAIL 394


Предисловие

Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем; что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться мож­но обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил че­тыре новых — в основном о переговорах с иностранными парт­нерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и страте­гии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно со­кратил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую гла­ву, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произ­вольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии лрвдумат не я: впервые я наткнулся на ник в от­чете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой поли­тике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше,

7


Предисловие

когда учебный процесс происходит в интересной и развлекатель­ной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете иден­тифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8,13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сце­нариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и воз­можность отослать письмо с описанием одной из проблем, встав­ших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL.
При условии, что вы оплатили почтовые расхо­ды (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPA4A1L, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои теле­фонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного уп­ражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.

8

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   56

Похожие:

Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
...
Бизнес букс iconПрактическая работа №4. Тема: Исследование технологии ремонта букс...
Цель работы: Изучить технологию ремонта букс электровозов с цилиндрическими подшипниками
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconИнформационное сообщение Международный бизнес форум Россия-Китай
Организаторы: Российско-китайский бизнес-клуб Российского Союза Молодежи, бизнес парк «Гринвуд»
Бизнес букс iconБизнес-плана Описание предприятия
Бизнес-план является формой представления результатов предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов...
Бизнес букс iconПрограмма конкурса бизнес идей для отбора участников в работе молодежного...
Регистрация участников и гостей Конкурса бизнес-идей, выдача канцтоваров, программы мероприятия и методической литературы: «Бизнес-план...
Бизнес букс iconБизнес-планирование Лекции Тема бизнес-план в рыночной системе хозяйствования
Они вынуж­дены искать такие формы и модели планирования, которые обеспечивали бы максимальную эффективность принимае­мых решений....
Бизнес букс iconAnnotation Бизнес тайная и почти всемогущая международная организация,...

Бизнес букс iconIi молодёжный бизнес-форум
Приглашаем Вас принять участие в молодёжном бизнес-форуме, который состоится 27 марта 2013 года в Западно-Сибирском инновационном...
Бизнес букс iconВажная рекомендация от Олега Викторовича!
...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2014
контакты
vb2.userdocs.ru
Главная страница